Problemem wielu rozwijających się firm jest niedbale prowadzona rekrutacja handlowców. Próg wejścia w ten zawód jest stosunkowo niski, dlatego na rynku znajdzie się sporo kandydatów legitymujących się posiadaniem doświadczenia, co przez wiele działów HR uznawane jest za wystarczające kryterium. Sam czas spędzony na stanowisku nie jest jednak wyznacznikiem posiadania odpowiednich kompetencji. Skuteczna sprzedaż wymaga świadomego, procesowego podejścia, a także elastycznego dopasowania do specyfiki danej organizacji. Pomyłki rekrutacyjne mogą kosztować firmę nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych – czytaj dalej i dowiedz się, jakich błędów uniknąć w trakcie pozyskiwania nowych pracowników.
Rekrutacja sprzedawców – na co zwrócić uwagę?
Wzbogacenie zespołu o kolejnego członka powinno zostać poprzedzone dokładną analizą kompetencji. Pozwala ona znaleźć słabe punkty obecnego teamu, aby mógł je uzupełnić nowy pracownik. Jeśli dział HR napotka trudności w tym zakresie, to warto poprosić o pomoc konsultanta specjalizującego się w tego typu ewaluacji. Bez starannej analizy potrzeb rekrutacja handlowców może skończyć się fiaskiem, a luka kompetencyjna nadal pozostanie barierą w rozwoju organizacji.
Pozyskując nowego pracownika należy również dokładnie określić, z jaką grupą docelową będzie na co dzień mierzyć się dana osoba – ktoś doświadczony w kontaktach B2C może okazać się zupełnie nieskuteczny w relacjach B2B. Rekrutacja sprzedawców nakierowanych na docieranie do klienta biznesowego wymaga starannej oceny handlowca pod kątem jego zdolności do prowadzenia długofalowej współpracy. Istotną kwestią będzie także umiejętność nawiązywania kontaktu z zarządami firm. Pojedynczego klienta detalicznego często udaje się przekonać bazując na emocjach – tam gdzie proces zakupowy angażuje kilka, a nawet kilkanaście osób decyzyjnych, trzeba natomiast wykazać się rozwiniętymi zdolnościami negocjacyjnymi.
Gdzie szukać kompetentnych sprzedawców?
Po przygotowaniu profilu idealnego kandydata i dokładnego opisu stanowiska pozostaje jeszcze kwestia dotarcia do ludzi zainteresowanych podjęciem pracy. Rekrutacja handlowców odbywa się często za pośrednictwem profesjonalnych mediów społecznościowych (takich jak np. LinkedIn) – pozwalają one łatwo namierzyć osoby rozważające zmianę pracy, oferując jedynie przejrzystą historię i sieć kontaktów danego sprzedawcy. Spory odzew da się również uzyskać publikując tradycyjne ogłoszenia w serwisach dedykowanych poszukiwaniu zatrudnienia.
Jakość kandydatów z wyżej wymienionych źródeł niestety często pozostawia wiele do życzenia. Wśród zgłoszeń może znaleźć się wiele CV od osób niewspółgrających z kulturą organizacyjną – dział HR traci wtedy sporo czasu na bezowocne rozmowy z handlowcami pozbawionymi odpowiednich kompetencji. Z tego względu znaczne oszczędności może przynieść rekrutacja sprzedawców przez zewnętrzną firmę. Specjaliści zajmujący się pozyskiwaniem nowych pracowników posiadają wiele narzędzi i kanałów, za pośrednictwem których łatwiej im dotrzeć do najlepiej dopasowanych kandydatów, dzięki czemu na rozmowę zapraszani są tylko starannie sprawdzeni profesjonaliści.