Przedsiębiorcy, którzy swój biznes budowali i rozwijali przez wiele lat, często większość swojego życia, wcześniej czy później stają przed dylematem przekazania firmy następcy. Co zrobić, jeżeli następcy nie ma lub potencjalni spadkobiercy nie są zainteresowani prowadzeniem tego biznesu? Pozostaje sprzedaż – jak to zrobić efektywnie?
Wybór inwestora
Inwestor to taki podmiot, który będzie zainteresowany nabyciem części lub całości firmy. W praktyce dzieli się inwestorów na finansowych i strategicznych.
Inwestor finansowy to firma inwestycyjna, najczęściej fundusz inwestycyjny, który inwestuje w podmioty gospodarcze celem zwiększenia jego wartości i odsprzedaży. Inwestora takiego mogą poszukiwać przedsiębiorcy, którzy planują emeryturę z kilkuletnim wyprzedzeniem, bowiem okres inwestycji funduszy to ok 3-5 lat. Fundusze z reguły nie przejmują całości zarządzania w firmie, powierzając je dotychczasowym właścicielom.
Inwestor strategiczny, to inwestor branżowy, najczęściej spółka, która prowadzi konkurencyjny lub komplementarny biznes. Inwestorem strategicznym mogą być dotychczasowi odbiorcy lub dostawcy, firmy zagraniczne wchodzące na rynek krajowy lub po prostu firmy z branż pokrewnych planujące rozszerzenie działalności.
Wobec powyższego podziału inwestorów, przedsiębiorca ma jeszcze dwie alternatywy: pracownicy lub giełda.
Pracownicy, którzy mogą być zainteresowani zakupem firmy to najczęściej kadra kierownicza wysokiego szczebla. Taka transakcja nazywana jest wykupem menadżerskim (z ang. Management BayOut) i polega zwyczajnie na przejęciu przedsiębiorstwa przez dotychczasowy zarząd. Wiąże się to często z wykupem lewarowanym (Leveraged BayOut) czyli zakupem spółki na kredyt pod zastaw jej udziałów.
Sprzedaż firmy na giełdzie w drodze oferty publicznej to operacja, na którą mogą sobie pozwolić największe przedsiębiorstwa, a proces przygotowań trwa często kilka lat. Istnieje oczywiście możliwość szybszej sprzedaż mniejszej spółki na rynku alternatywnym (np. NewConnect), jednak płynność tego rynku nie daje wielkich szans na sprzedaż 100% akcji spółki.
Poszukiwanie inwestora
Jak znaleźć inwestora? Przede wszystkim trzeba się do tego dobrze przygotować. Warto opracować strategię sprzedaży, sporządzić wycenę firmy, a w niektórych sytuacja także vendor due diligence. Trzeba pamiętać, że im bardziej profesjonalnie będą przygotowane materiały informacyjne o spółce, tym większe szanse na lepszą ofertę zakupu. Nie da się uniknąć badania i weryfikacji wcześniej przekazanych inwestorowi danych i trudnych pytań na wrażliwe tematy. Trzeba odpowiednio zaplanować i zabezpieczyć przekazywane dane i dokumenty aby zminimalizować ryzyko ich nieuprawnionego wykorzystania na wypadek niedojścia transakcji do skutku.
Poszukiwanie inwestora branżowego warto zacząć wśród najbliższych współpracowników, firm, które od dawna z nami handlują i znają biznes bardzo dobrze. Takie firmy, które nam ufają będą bardziej skłonne do inwestycji, niż firmy obce, szczególnie jeśli nie robiły dotychczas takich transakcji.
Zamkniecie transakcji
Ostateczna sprzedaż przedsiębiorstwa musi być zrealizowana w formie umowy inwestycyjnej. Warto jej treść lub weryfikację zlecić profesjonalnemu podmiotowi. Umowa zawsze musi zawierać listę zapewnień i gwarancji, warto zadbać aby nie naruszała ona zbyt mocno interesów przedsiębiorcy narażając go na niepotrzebne ryzyko. Ryzyka nie da się uniknąć, ryzykują obie strony transakcji, ale warto jak najlepiej się przed nim zabezpieczyć. Ewentualny konflikt może być bardzo kosztowny dla obu stron.
Paweł Goźliński, Prezes Zarządu, FinancialCraft Analytics Sp. z o.o.